Buy Back als Schlüssel zu nachhaltiger Kundenbindung

Elektronik, Bücher, Möbel: der klassische Ankauf ist in vielen Bereichen seit Jahren eine gängige Praxis. Das Prinzip dahinter ist so simpel wie funktionell. Gebrauchte Ware wird gegen eine entsprechende Summe in Zahlung genommen. Buy Back geht noch einen Schritt weiter. Der Rückkauf von Waren kann nicht nur Kundinnen und Kunden langfristig an Unternehmen binden, sondern ist auch ein Schritt in Richtung Kreislaufwirtschaft.

Die Natur zählt zu den wichtigsten Rohstofflieferanten. Von Sand über Holz bis hin zu Natursteinen: Die Wirtschaft ist auf natürliche Rohstoffe angewiesen. Nicht selten bilden sie das Fundament für die Herstellung neuer Waren. Doch dieses Fundament geriet in den vergangenen Jahren immer mehr ins Wanken. Die Natur kann den immensen Bedarf an Materialien nicht mehr decken. Ressourcenmangel ist die Folge. Grund dafür ist, dass wirtschaftlich noch viel zu häufig linear gehandelt wird. Bedeutet: Ressourcen werden der Natur entnommen, verarbeitet, gebraucht und anschließend entsorgt. Weltweit werden so viele Ressourcen verbraucht, dass wir 1,75 Erden benötigen, um diesen Bedarf zu decken.

Wie gravierend die Auswirkungen dieser Einbahnstraße sind, zeigt sich in Umweltkatastrophen, Klimawandel und Knappheit der Ressourcen. Eine Umgestaltung der Wirtschaft ist also gefragt. Unternehmen und auch Konsumentinnen und Konsumenten sind in der Pflicht, nicht länger linear zu denken, sondern in Kreisläufen .

Problematisch ist, dass Unternehmen nur selten die Möglichkeit bieten, gebrauchte Möbel zum Beispiel in Zahlung zu geben. Wohin also mit dem gebrauchten Handy, Sofa oder ähnlichem. IKEA hat einen Vorstoß in die richtige Richtung gewagt und mit dem Buy Back Friday ein revolutionäres System geschaffen, das über den reinen Ankauf von Altwaren hinausgeht und Kunden langfristig bindet.

Ursprünglich hat IKEA den Buy Back Friday als Gegenbewegung zum Black Friday ins Leben gerufen. Der Tag zählt zu den umsatzstärksten Tagen des Jahres. Unternehmen bieten ihre Produkte 24 Stunden lang mit bis zu 40 Prozent Rabatt oder sogar mehr an und wollen Kundinnen und Kunden so zum Kauf animieren. Eine Taktik, die funktioniert und zu übermäßigem, teils unüberlegtem Konsum führt. Der Black Friday ist ein Paradebeispiel für linearen Konsum – dem IKEA mit dem Buy Back Friday ein Konzept entgegenstellt, das Kundinnen und Kunden zum Umdenken bewegen soll.

Statt mit Rabattaktionen zum Kauf zu animieren, kauft der schwedische Riese alte IKEA Möbelstücke seiner Kundinnen und Kunden zurück und gibt diesen in der Fundgrube bzw. Circular Hub eine zweite Chance. Die Aktion ist Teil des Service „Zweite Chancen“, der bereits 2019 flächendeckend in allen IKEA Einrichtungshäusern eingeführt wurde. Rund um den Buy Back Friday verstärkt IKEA diesen Service noch, indem sie den regulären Rückkaufpreis nochmals um 20 Prozent erhöhen. Hintergrund der Maßnahme sind die Nachhaltigkeitsziele von IKEA. Bis 2030 möchte das Unternehmen alle Produkte nach den Prinzipien der Kreislaufwirtschaft entwerfen – und das ausschließlich mit erneuerbaren oder recycelten Materialen.

Dass ökologische und ökonomische Ziele sich nicht gegenseitig ausschließen müssen, beweist der schwedische Möbelriese mit dieser Aktion. Neben dem umweltfreundlichen Gedanken steht hinter dem Buy Back Prinzip nämlich noch eine andere Motivation: Kundinnen und Kunden langfristig an sich zu binden.

Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Kunden kaufen ein Möbelstück, nach einigen Jahren ist es abgenutzt und muss ersetzt werden. In den meisten Fällen haben Kunden nur die Möglichkeit, das Möbelstück privat weiterzuverkaufen oder es zu entsorgen. Wie schaffen Unternehmen es, Kundinnen und Kunden an diesem Punkt wieder zu sich zurückzuholen und zu einem erneuten Kauf zu animieren? Durch den Ankauf der gebrauchten Möbelstücke. Im Vergleich zur Entsorgung oder dem privaten Weiterverkauf ist Buy Back für Kundinnen und Kunden deutlich komfortabler und finanziell reizvoll. Wenn Hersteller beim Ankauf alter Möbelstücke einen Gutschein ausstellen, gehen sie damit sicher, dass die Kunden das Geld in ihr Unternehmen reinvestieren.

Dieser Kreislauf sorgt für eine langfristige Kundenbindung. Zusätzlicher Pluspunkt: Kundinnen und Kunden empfehlen Unternehmen mit außergewöhnlichem Service gerne weiter. So können Neukunden akquiriert werden. Eine Win-Win-Situation für Unternehmen und Konsumenten.

Neben langfristiger Kundenbindung können Hersteller sich dadurch auch unabhängiger von Rohstoffen machen. Wer seine Möbel von Anfang an so baut, dass sie nach Gebrauch einfach wieder in ihre Einzelteile zerlegt werden können, kann die Materialien recyceln und für ein neues Möbelstück nutzen – ohne den Zukauf neuer Ressourcen. Durch die Wiederverwendung der eigenen Produkte, können Unternehmen der Ressourcenknappheit entgegenwirken und gleichzeitig Materialkosten sparen. So entsteht ein Kreislauf, der Ökonomie und Ökologie vereint.

Ein erstrebenswertes Ziel, das Unternehmen nicht unterschätzen sollten. Studien zeigen, dass Konsumentinnen und Konsumenten immer mehr Fokus auf nachhaltige Herstellungsprozesse legen und beim Kauf neuer Produkte verstärkt darauf achten, ob ein Unternehmen umweltfreundlich handelt . Buy Back kann Hersteller und Verkäufer also auf vielen Ebenen zu nachhaltigem Erfolg verhelfen.

Buy Back verlangt Unternehmen zu Beginn auch einiges ab. Von den räumlichen Kapazitäten, um die gebrauchten Möbel zu lagern, über die Möglichkeit, leicht beschädigte Stücke wieder aufzubereiten, bis hin zum finanziellen Aufwand für die Rückzahlungen. Das mag viele zunächst abschrecken, diesen Schritt zu gehen. Langfristig gesehen ist der Rückkauf gebrauchter Möbel aber eine Investition, die sich auf mehreren Ebenen lohnt.

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